營銷人員在與老年人溝通的過程中，一定要處理好與他們的關(guān)系。除了要了解和把握老人的基本生理需求，并積極主動(dòng)地采取一些措施滿足老年人的需要之外，還有必要了解一下老年人的心理特征，其中最主要的是老年人的心理需求。
老年人的心理需求一般可以分為如下三個(gè)方面∶
（一）依存需求
老年人在離退體之前，生活在各種大大小小的工作群體、朋友群體中，他們的交往、歸屬等需要多多少少都能得到一定程度的滿足。而退休之后，離開了原來的工作群體，與朋友的交往也顯著減少了。在這種情況下，家庭就成了他們的主要活動(dòng)場所和精神寄托的地方。然而由于年老體弱，老年人在家中的大部分時(shí)間還是無所事事，而自己的子女也都成家立業(yè)，不在他們身邊，因而他們很容易產(chǎn)生失落感和孤獨(dú)感。在與外人的關(guān)系中，他們渴望在生活上予以照顧與幫助，在心理上尤其情感上能夠得到溫暖與關(guān)懷。
（二）自尊需求
離退體或喪失勞動(dòng)能力的老年人，社會(huì)角色發(fā)生了很大的變化。變化之一就是他們由供養(yǎng)者變成了被供養(yǎng)者。這個(gè)時(shí)候，作為他們雖然覺得自已進(jìn)入老年，工作能力和經(jīng)濟(jì)收入都不及以前，但還是非常希望子女象以前一樣尊重自己，至少不能把自己當(dāng)成未成年的孩子甚至是一個(gè)廢人來看待。因此，營銷人員在同老人進(jìn)行交往中言行舉止都應(yīng)該敏感地注意到老年人的這種心態(tài)，以免挫傷他們的自尊心。
（三）求助需求
老年人隨著年齡的增大，健康狀況的退步，活動(dòng)和生活自理能力都逐步下降，這時(shí)候越來越需要?jiǎng)e人的幫助與照顧。這種需求如果得不到滿足，他們就會(huì)產(chǎn)生憂郁、怨恨等消極情緒，其至?xí)a(chǎn)生被遺棄的感覺。從市場反饋的信息得知，越是子女不在身邊的老人，越是渴望我們營銷人員對他們的健康服務(wù)，從而也最容易產(chǎn)生對我們產(chǎn)品的接受。
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